A sikeres marketingstratégia egy oldalon is elfér. Elég, ha tudjuk, hogy kinek hirdetjük a terméket, hogyan fogjuk megtartani az ügyfelet, és hogyan pozicionáljuk majd a céget.
Erről szól a sikeres start up vállalkozó, üzleti tréner és marketinges, Allan Dib „Az egyoldalas marketing terv” című könyve.
Ebből idézünk néhány ötletet.
Határozd meg, ki a célcsoportod
A marketing üzenetnek a fogyasztók egy meghatározott csoportjára kell irányulnia. Még nem fogja felkelteni az érdeklődést, ha egy szépségszalon a reklámjában egyszerűen felsorolja a szolgáltatásait. Viszont, ha az olyan újdonsült anyukákat célozza meg, akik a narancsbőr miatt aggódnak, valószínűleg felfigyelnek a hirdetésre és úgy érzik majd, hogy az nekik szól.
Amikor valaki egy konkrét szakemberhez fordul, hogy megoldja az adott problémáját, hajlandó érte többet fizetni.
Az, aki családi fotózást akar, ahhoz a fotóshoz megy, aki kizárólag családokat fényképez, és így meg is fizeti az árát. Ha egy fotós mindenféle fotózást vállal, nem fogják úgy kezelni, mint egy szűken specializált szakembert, és borítékolható, hogy kevesebb pénzt fog keresni. Ha mindenkit megpróbál elérni, azzal pont ellenkezőleg, senkit nem ér el.
Annak meghatározására, hogy melyik piaci szegmensben kellene dolgozni, Allan Dib a PVP index használatát javasolja: Personal fulfillment - önmegvalósítás, Value to the marketplace - piaci érték és Profitability - jövedelmezőség.
Az összes piaci szegmenst ezen paraméterek szerint kell egy 10 pontos skálán értékelni, majd összeadni a kapott eredményt.
Például, ha egy fotós esküvői fotózásra fókuszál, akkor az önmegvalósítást átlagosra értékelheti (5 pont), a piaci értéket 7 pontra (esküvői fotósokra mindig szükség van, viszont sokan is vannak), és a jövedelmezőséget 9 pontra, mert esküvői fotózás alkalmával az emberek nagyobb összegeket hajlandóak kifizetni.
Egy fotóriporter esetében az önmegvalósítás szintje magasabb lehet (mondjuk 9 pont), de a jövedelmezőség alacsonyabb (2 pont). Vagyis a PVP index alapján jobb az esküvőket választani.
Mellesleg, ha egy ilyen fotós az esküvői fotózásra fókuszál, ez még nem azt jelenti, hogy nem dolgozhat fotóriporterként.
Egyszerűen a reklámoknak a fiatal párokra kell koncentrálnia, akik össze akarnak házasodni. Az újságírás pedig egy kiegészítő szolgáltatás lehet.
Gondolj az ügyfelekre, ne magadra
Egy reklámüzenetnek egyetlen egy célja kell legyen: vagy növeli az eladásokat, vagy a márkanevet ismertebbé tenni, vagy egy új terméket bejelenteni. Amikor mindezeket a célokat egyetlen egy reklámmal szeretnénk elérni, azzal a hirdetés egyáltalán nem lesz hatékony.
Az üzenetnek a célközönséget kell megtalálnia. Ne a saját cégünket és termékünket dicsérjük! Senki sem szereti azokat az embereket, akik állandóan dicsekednek és magukról beszélnek. Hasonlóképpen, az embereket sem érdekli, hogy mennyire menő a cégünk. Inkább azt mondjuk el, hogyan oldja meg a termékünk vagy szolgáltatásunk az ügyfelek problémáit.
Ne használjuk a „minőség”, a „kiváló szolgáltatás”, vagy a „mi vagyunk a legjobbak” kifejezéseket. Nagyon sokan megteszik, ami miatt ezek elveszítik az értelmüket. Inkább hangsúlyozzuk azt, amit a vevő el akar érni.
Amikor az Apple kiadta első iPodját, nem úgy hirdették azt, mint „a világ legjobb zenelejátszóját”, még csak nem is úgy, hogy 5 GB memória tárhely van benne, hanem „Ezer dal egy zsebedben” szlogennel.
Légy konkrét
Egy reklámüzenetben minden egyes szónak jelentése van.
Ahhoz, hogy felkeltse valakinek az érdeklődését, konkrétnak kell lennie.
Az „állat”, a „hal” és a „cápa” szavak lényegében ugyanazt jelentik. De a „cápa” több érzelmet kelt, mert az egy egészen konkrét élőlény, amely beindítja a fantáziánkat és asszociációs folyamatainkat. Az „állat” ugyanakkor egy túl általános fogalom, a „halat” pedig mindenki másképpen képzeli el.
Találj egy közös ellenséget
Az emberek hajlamosak rá, hogy ne magukat hibáztassák a hibáikért, hanem a körülményeket és a környezetüket. Amikor valami nem úgy sikerül, akkor a kormány, a gazdasági helyzet, a magas adók, az időhiány vagy az igazságtalan vezetőség a hibás.
Az amerikaiak 74%-a gondolja magáról, hogy fantasztikus autóvezető és a közúti baleseteknek valaki más az okozója.
Ezt abszolút ki lehet használni. Például a könyvelésről szóló előadásunkat azzal hirdethetjük, hogy „elmondjuk, hogyan szerezze vissza azt a pénzt, amit a kapzsi adószedők vesznek el tőlünk”.
A „közös ellenség” jelzi majd az ügyfél felé, hogy azonos hullámhosszon vagyunk, megbízunk az erejében és tehetségében, és segíteni fogunk neki az „ellenséggel” szembeni harcban.
Ne egyetlen promóciós csatornába fektess be
Az „egy” a legrosszabb szám egy vállalkozás számára.
Ha csak egy beszállítónk van, akkor azt kockáztatjuk, hogy áru nélkül maradunk. Ha csak egy befektetőnk, akkor a csődöt. Ha csak egyetlen terméktípust forgalmazunk lehet, hogy egyszer nem lesz rá kereslet. Ha csak egy promóciós csatornánk van lehet, hogy egy idő után már nem fog működni.
Például, ha mindenben a Google-ra és a Facebook-ra támaszkodunk, de a két vállalat hirtelen megváltoztatja az algoritmusait, akkor bukhatjuk az eladásokat.
Ezért legyünk előrelátók és hirdessük a terméket egyszerre több platformon, még akkor is, ha ezek közül valamelyik kevésbé eredményes.
Próbáld megtartani a potenciális ügyfeleket
Joe Girard a világ legsikeresebb eladójaként vonult be a Guinness Rekordok Könyvébe. 1963 és 1978 között több mint 13 ezer Chevrolet autót adott el. Ez több volt, mint az észak-amerikai autókereskedések 95%-a együtt.
Az volt a titka, hogy folyamatosan kapcsolatot tartott az ügyfeleivel: felköszöntötte őket Valentin-napon, újévi képeslapokat küldött, amelyeket saját kezűleg írt alá.
Abban az időben a vásárlók még nem untak rá a sok „spam”-ra, ezért értékelték a hozzáállását és a törődést. Tíz évvel később a Joe Girard által eladott autók kétharmada a törzsvásárlóinak volt köszönhető.
A potenciális vásárlói bázis felépítésének egyik módja az, ha kapcsolatokért cserébe a termékünk egy ingyenes változatát adjuk az ügyfeleknek. Később pedig az adott terület szakértőiként küldhetünk nekik híreket és hasznos tippeket.
Nem szabad, hogy a „vásárlásra” buzdító levél legyen az egyetlen információ, amit az ügyfelünk megkap tőlünk. A legtöbb anyagban adjunk hasznos ismereteket és tanácsokat. Így sokkal több az esélye, hogy a követők nem iratkoznak le és megengedik nekünk, hogy időnként emlékeztessük őket a termékünkre.
Valaki akár egy évig is olvasgathatja a hírlevelet, mire fizetős ügyfelünkké válik. Cserébe nagyon hűséges ügyfél lesz, aki valószínűleg többször is fog vásárolni.
A termék ára a pozicionálástól függ
A magas termékminőség messze nem minden, ami a sikerhez kell. Joshua Bell hegedűművész percenként több mint 1000 dollárt keres, egy 3,5 millió dolláros hegedűn játszik, a koncertjeire a jegyek ára pedig 100 dollárnál kezdődnek.
2007-ben Joshua végrehajtott egy érdekes kísérletet: ugyanazon a drága hegedűn ült le játszani egy metró aluljárójában és mindössze 32 dollárt gyűjtött össze egy órányi zenélés után.
A különbség a pozicionálásban rejlik. Amikor egy zenész úgy pozicionálja magát, mint egy „aluljáró művész”, kevesen fogják értékelni igazán a tehetségét.
Ha azt mondjuk, hogy a termékünk elsősorban költséghatékony, akkor az lesz a róla a kialakult kép, hogy ez „a szegények számára készült olcsó áru”, és fordítva.
Természetesen, ha a zenész nem tudna jól játszani, nem tudná megtölteni a koncerttermeket, de ha a képességeivel és a tehetségével csak az aluljárókban játszik, akkor soha nem fog milliókat keresni.
Szórakoztasd az ügyfeleid
A Blendtec turmixgép gyártói hatalmas hype-ot generáltak egy Youtube-ra feltöltött videósorozattal, a “Will It Blend?” (Vajon összeturmixolja-e?) címmel. A turmixgépeikben a lehető legkülönösebb tárgyakat aprították darabokra – iPhone telefonoktól kezdve egészen a petárdákig.
Az emberek kíváncsiak voltak rá, hogy mi fog belőle kisülni, ezért egyre többen nézték a videókat, és megosztották őket a barátaikkal. A reklámkampány ára minimális volt, de milliós nézettségeket generált.
Ha kevés pénzünk van a reklámra, legyen az váratlan, keltsen érzelmeket, vagy legyen akár kissé abszurd. Vírusként terjedhet, és így nem kell majd fizetni a terjesztéséért.
