ÉLŐ, ONLINE KURZUS
ÉRTÉKESÍTÉSI TECHNIKÁK
HOMOLKA BALÁZS Sales Partnership Manager, Medicontur
ÉLŐ ONLINE KURZUS EGY TAPASZTALT ÉRTÉKESÍTÉSI VEZETŐVEL
IDŐPONT:
HAMAROSAN
Minden saleses álma, hogy a potenciális vásárlóit ne kelljen győzködnie. A valóságban azonban minden nagyobb üzletet egy átgondolt eladási stratégia felállítása előz meg.
Megtanítunk arra, hogyan tervezd és alakítsd ki az eszköztárad, amely az értékesítésed maximalizálását szolgálja.
MAGADRA ISMERTÉL? NEKED AJÁNLJUK A KURZUST, HA:
-
ÉRTÉKESÍTŐ VAGY A KARRIERED ELEJÉN
Kezdő értékesítők, karrierváltók, vagy minimális tapasztalattal rendelkezők, akik gyakorlati eszközökkel szeretnék szélesíteni a tudásukat.
-
KIS- ÉS KÖZÉPVÁLLALKOZÁS TULAJDONOSA / ÉRTÉKESÍTŐJE VAGY
2-3 év tapasztalattal rendelkezel az értékesítés területén? Főleg ösztönből dolgozol és jól jönne a strukturált tudás a növekvő cégméret mellett? Itt a helyed!
-
ÉRTÉKESÍTÉSI OSZTÁLYVEZETŐ VAGY
Ez a kurzus kiváló értékesítési osztályvezetők számára, akik a hatékony munkavégzés érdekében szeretnék megfelelően átadni csapatuk számára az értékesítéssel kapcsolatos strukturált tudást.
-
MAGÁNVÁLLALKOZÁSOD VAN
Ha elkezdted építeni a vállalkozásod, de nincs nagy tudásod az értékesítésről, ez a kurzus tökéletes számodra, hiszen átfogó és strukturált tudást szerzel a vállalkozásod számára.
A SIKER ESSZENCIÁJA
-
ÜGYFELET TEREMTÜNK A VÁSÁRLÓBÓL
Kizárólag az ösztöneidre hallgatva nem lehet hosszú távon értékesíteni. Ha nem építed ki az ügyfélbázisod, nem írsz szkripteket és nem gondolsz előre a termék reputációjára, akkor nem fogsz üzletet kötni. Egy tapasztalt saleses tudja, hogyan lesz vásárlóból ügyfél, hiszen a lojalitás a legfontosabb – ezért nem csupán értékesít.
-
SALES ESZKÖZTÁR
Értékesítőként folyamatosan a beáramló megrendelésekről, a nagy projektszerződésekről és a jutalékhalmokról ábrándozik az ember. Amíg a lelkesedés viszi előre, sikeres is lehet, de előbb-utóbb minden üzletkötő szembe kerül a nehézségekkel. Tanuld meg, hogyan alakíthatsz ki egy sales eszköztárat, amely hamarabb juttat el a szerződéskötésig.
A KURZUSRÓL
-
ELADÁSOK NÖVELÉSE A még több megrendelés rövidebb idő alatt, rendelés- és jutalékhegyek – ez minden értékesítő és cégvezető álma. Megtanítjuk, hogyan tudod hatékonyan növelni az árbevételt!
-
SALES KÉZIKÖNYV A kurzus 12 alkalma során közösen fogjuk elkészíteni a sales kézikönyvedet, ami a saját értékesítési asszisztensed lesz a mindennapokban.
-
HIDEGHÍVÁSOK Többé nem fog kihívást jelenteni a hideghívás sem! Az ismeretlenek megkeresése a kurzust követően rutinfeladattá válnak.
-
ELUTASÍTÁS KEZELÉSE A „nem” egy olyan szó, amit nem hall szívesen egy saleses. Ha nincs stratégiád az elutasítások kezelésére, akkor az ügyfelet valószínűleg sosem látod többé. Ehelyett közelítsd meg a kérdést rendszerszinten, gyűjtsd össze az elutasítások elhárításának eszközeit, és kezdd felkészülten a tárgyalást!
ELŐADÓ
HOMOLKA
BALÁZS
- Jelenleg a Medicontur nagyvállalatnál sales channel manager pozícióban dolgozik, és egy teljesen új termékvonal B2B-salescsatornájának kiépítéséért felel az alapoktól.
- Korábban head of inside sales pozícióban egy 22 fős csapat felépítéséért és irányításáért felelt, akik a legnagyobb globális vállalatokkal történő üzletkötést segítették elő cold call technikákkal.
- 20 éve sales területen: volt már head of sales; nemzetközi sales vezető, de sok évet dolgozott értékesítőként és key account managerként is. Üzletfejlesztőként kisvállalatok és startupok értékesítési rendszereit építi ki és mentorálja.
- Eladásokban ezeken a területeken alkotott nagyot: bankszektor, retail, IT/Telco, állami szektor, szállodaipar, turizmus, szórakoztatás, oktatás.
- Üzletágfejlesztésben 82%-os piaci részesedést ért el az automata készpénzfeldolgozók piacán, majd 3 évig dominálta is a piacot.
- Szereti a kihívásokat: trénerként és mentorként megtanított már építészeket, gyógyszerészeket, alapítványi munkatársakat és szépségipari dolgozókat is a sikeres értékesítésre.
- Értékesítőként hideghívásokkal bejutott olyan cégekhez, mint a Rossmann, az Amrest (Starbucks, KFC, Pizza Hut), a DM, a Budapesti Gyógyfürdők, Telenor, Vodafone, DHL és a Las Vegas kaszinók.
- Tárgyalástechnikai tudását a Decathlon, a TakarékBank, a K&H, a Spar, az MNB és az IKEA képviselőivel lezárt üzletekben tökéletesítette.
PROGRAM
-
01
Egy sikeres értékesítő jellemzői
- Az értékesítő vagy eladó vagy?
- Kihívások ma az értékesítésben
- Digital sales 2024
- Ügyfél x Te = Üzlet
- Mitől lesz jó élménye a vevőnek?
- Ki a legjobb értékesítő?
- Így leszel Te a Wall Street farkasa
- A sales mesterkurzus 3 lépcsője
-
02
Első lépések az értékesítői pozícióban
- Az első lépések, az építkezés megkezdése
- Mit is várnak el tőlem?
- A tervezés haszna
- Te vagy a piacod szakértője
- Az eladások megtervezése: a sales funnel, azaz értékesítési tölcsér
- A korlátlan jutalékod kulcsa: a mindennapi folyamatok
- Hogyan fogja a CRM bevezetése megsokszorozni a bevételed?
-
03
Sales a digitális világban
- A covid tanulsága: a sales reziliencia
- Mire vágynak most a vevőink?
- Keresd a hullámot!
- A sikeres lead generálás
- Inbound és Outbound lead-ek generálása
- Online lehetőségek a hideghívás kiváltására
- Multi Channel Outbound
- A LinkedInben rejlő erő
- Az online tárgyalások 5 eleme
-
04
Ügyfélkeresés és ügyféltípusok
- KPI teljesítménymutatók
- Ügyféladatbázis felépítése a nulláról
- Célcsoportok, ügyfélcsoportok, vevők
- A fogyasztó megjelenítése
- B2B és B2C jellemzői
- KKV, multik, állami intézmények, magánszemélyek
- Ügyfélcsoport kézikönyv készítése
- Kitekintés a nemzetközi piacokra
-
05
Kapcsolódás az ügyfelekhez
- Eladás előtt kapcsolódj az ügyfelekhez
- Aktualizáld a hívást
- Szimpátia kialakítása
- Érzelmi intelligencia az értékesítésben
- Fejleszthető soft skillek
- Tippek egy tapasztalt segítőtől: keretezés és aktív hallgatás
-
06
Hideghívás
- Miért félünk a hideghívástól?
- Hogyan lesz élmény a hideghívás?
- Előkészületek, hogy minden simán menjen
- A hideghívás kiváltása: értékajánlat és előmelegítés
- 3 mondatos elevator pitch
- 3 kulcsmondat, ami minden helyzetben megment
- Az ellenállás áttörése
- Te mondj nemet és juss el a vevői igenig!
- Script kártyák
- Első emailes anyag kiküldése
-
07
Információgyűjtés és a fájó pont azonosítása
- A sales ciklus felépítése
- Mivel folytassuk a hideghívást? (Lead qualification)
- Információgyűjtés a sikeres üzletkötéshez
- A fájó pont keresése, a problémafeltáró kérdezéstechnika
- Selling point és USP
- A győztes ajánlat elemei
-
08
Az első találkozó - Prezentálás, tárgyalás, pitch
- Felkészülünk az ügyféllel való találkozásra
- A tárgyalás előkészítésének 5 lépése
- A sales pitch
- A tárgyalás 5 lépése
- Ezekre figyelj tárgyalás közben
- A tárgyalás sikerének kulcsa
- Jegyzetek, memo
-
09
Az ügyfelek befolyásolása
- Mit jelent az etikus befolyásolás?
- A befolyásolás technikái
- DISC személyiségtípusok
- Az ügyfeleid 4 kategóriája
- A kategóriák kezelési technikái
-
10
Úton az üzletkötés felé
- A piac és a versenytársak ismerete
- Konkurencia-mátrix ereje
- ROI kalkuláció
- Mit tegyünk, ha kedvezményt kérnek?
- Az árat is el kell tudni adni
- Up-selling és Cross-selling technikák
- Az ügyfél terelése, döntéshozók azonosítása
-
11
Kössük meg az üzletet!
- Mi a különbség elutasítás és kifogás között?
- A kifogások kezelése
- Technikák egy FBI-os túsztárgyalótól
- A kifogások megelőzési technikája
- Kérd az üzletet!
- 4 lezárási technika
- Húzz egy határt
-
12
Az eladások biztosítása
- A kudarcok legyőzése és a tapasztalatok beépítése
- A Follow-up, mint a legfontosabb momentum
- Hogyan tudok újra eladni?
- Az eladások biztosítása: KPI beállítások
- Az ajánlások rendszere
- A legjobb módszer ajánlások kérésére
- Segítség a tervezésben: konverzió és valószínűség
-
13
Esettanulmány - Indítsunk be egy üzletágat!
- Kihívás elfogadva: B2B partnerhálózat a nulláról
- Előkészületi roadmap
- Lead generálás és és értékesítési tölcsér
- Scriptek, szövegek
- Egy sales tréner SPIN kérdései
- A legjobb ajánlatom
- Hova fogunk eljutni