ÉLŐ, ONLINE KURZUS
Értékesítési igazgató
Farkas András Tapasztalt értékesítési vezető
EX: MOL, Yettel, Telekom
ÉLŐ, ONLINE KURZUS EGY TAPASZTALT ÉRTÉKESÍTÉSI VEZETŐVEL
IDŐPONT:
HAMAROSAN
A kurzus során a résztvevők megismerkedhetnek az értékesítési vezetés alapjaival és jó gyakorlataival, valamint betekintést nyerhetnek olyan lényeges területekre, mint az értékesítési stratégia kidolgozása, előrejelzések készítése, a tökéletes értékesítési csapat összeállítása és az üzleti partnerekkel történő hatékony kapcsolattartás.
KIKNEK AJÁNLJUK EZT A KURZUST?
-
ÉRTÉKESÍTÉSI VEZETŐKNEK
Szükséged van egy strukturált és holisztikus tudásanyagra a mindennapi kihívások kezeléséhez, és gyakorlati megoldásokat szeretnél a jobb kommunikáció és a stratégiaépítés érdekében.
-
ÉRTÉKESÍTŐKNEK, TERÜLETI VAGY CSAPATVEZETŐKNEK, ACCOUNT MENEDZSEREKNEK
Az a célod, hogy előrelépj karrieredben, és ehhez pontos útmutatóra van szükséged. A kurzuson elsajátítod a legfontosabb értékesítési vezetői készségeket, és megismered a napi döntéshozatal sikeresen alkalmazott eszközeit.
A KURZUSRÓL
-
ELMÉLET Részletesen megismered a piackutatási eszközöket, megtanulod, hogyan tipizáld az egyes célcsoportokat, hogyan alakíts ki stratégiát a fő KPI-k meghatározása és a teljesítménymérés mentén, és alkalmazd hatékonyan az ügyfélkezelés fő modelleit.
-
ÖSSZEFÜGGÉSEK Megtanulod, hogyan tudod hatékonyabban felépíteni és vezetni a csapatodat a vállalatok élvonalában alkalmazott végtelen típusú szemléletmód és a támogató vezetés eszközeinek segítségével.
-
GYAKORLAT A kurzus fő célja, hogy a valós életből vett példákon és esettanulmányokon keresztül komoly piaci értékkel bíró szakmai tudással gazdagodjanak a résztvevők.
-
TESZTEK ÉS HÁZI FELADATOK A kurzus során teszteken és házi feladatokon keresztül lehetőséged lesz megismerni a tananyag gyakorlati alkalmazását. Ezek a feladatok segítenek abban, hogy elmélyítsd és alkalmazd az újonnan megszerzett ismereteket.
AZ ELŐADÓRÓL
Farkas András
- LINKEDIN-PROFIL
- 20+ év nagyvállalati tapasztalattal rendelkezik az értékesítés és szolgáltatásfejlesztés területén.
- Korábban a MOL Nyrt. értékesítési és operációs igazgatójaként működött, ahol közel 3500 munkavállalót irányított.
- Csapatával zsinórban kétszer nyerték el a Client First Kiváló kiszolgálás díját személyes ügyfél kiszolgáltatási csatornán (2022, 2023), valamint munkájáért 2022 legjobb salesvezetője (MOL Group) kitüntetésben részesült.
- Vezetése alatt rekordot döntött a MOL non-fuel értékesítése és az ügyfelek elégedettségi mutatója.
- Korábban a Yettel és Telekom értékesítési vezetőjeként működött különböző értékesítési struktúrákban (retail, B2B, FMCG) 50-450 fő irányításával. Vezetése alatt a Telenor az FMCG-piacon piacvezetővé vált prepaid szolgáltatás területen.
PROGRAM
-
01
Az értékesítési vezetés alapjai, vezetői alapismeretek
- A vezető definíciója
- A vezetés forrásai
- Vezetői szintek, ismérvek
- A vezetés és szervezet környezete
- Vezetői döntéshozó típusok
- Feladat, hatáskör, felelősség
-
02
Piackutatás és ügyfélprofil-készítés
- Mi a piackutatás, miért fontos?
- A piackutatás fajtái
- A piackutatás folyamata, eszközei
- Retail/sales átvilágítás
- Piaci insightok (brand awareness, brand loyalty stb.)
- Design thinking alapú perszonalizáció, új ügyfél/termék bevezetése esetén
- Meglévő ügyfeleink mélyebb megismerése (loyalty program, adatbázisok összefésülése)
-
03
Sikeres értékesítési stratégia kidolgozása
- Sales aktivitás-típusok (piackiaknázás, termékfejlesztés, piacfejlesztés, diverzifikáció)
- Véges vs. végtelen gondolkodás
- Sales, marketing insight
- KPI meghatározása
- Adatgyűjtés
- Adatalapú stratégia, validáció
-
04
Értékesítési folyamatok és módszerek
- Online értékesítés
- Inbound/outbound sales (TS)
- B2B/B2C sales
- Time management
- Funnel management
- Kifogáskezelés
- Tranzakció zárása
- Visszamérés
-
05
A tökéletes értékesítési csapat felépítése
- Hogyan vegyél fel jó értékesítőket?
- Hogyan tanítsuk be az értékesítőket, hogy összhangban legyenek az ügyfelek modern igényeivel?
- Hogyan lépjünk bele a leendő ügyfeleink cipőjébe?
- Hogyan találják meg saját stílusukat?
- Csapatdinamika, csapatkohézió
- Örökölt vs. új csapat?
-
06
Technológia és eszközök az értékesítésben
- Mit jelent az adatalapú sales?
- Eszközök szerepe az értékesítési folyamatban (email, tablet, webinar)
- Háttérelemzés, leadgenerálás
- A közösségi média szerepe
- ATL/BTL, infokommunikáció
-
07
A teljesítmény mérése, riportok készítése
- Sales elvárások meghatározása
- Folyamatok meghatározása
- KPI építése (SMILE)
- Root cause analízis
- Analitika beállítása, IT-fejlesztés (dashboard, Power BI)
- Riportolás
- Eredmények prezentálása
- Dynamic performance management – DPM method
-
08
Motiváció, visszajelzés, partner management
- Sales line management
- Hogyan motiváld a csapatod?
- Hogyan adj és kapj visszajelzést?
- Partner management
- Éves salesstruktúra (események, ciklusok, rendezvények)
-
09
Kiemelt ügyfelek és partnerek kezelése
- KAM definíciója, jelentősége
- Hatékony ügyfélkapcsolat
- RFM-modell
- CLV-modell
- Ügyféltípusok és kezelésük
-
10
Együttműködés a társterületekkel
- A sales szerepe az organizációban
- Delegáló vagy megmondó szerep?
- Mikor melyik társosztállyal és miért kell együttműködni?
- Csoportdinamika
- Előnyszerzés, stakeholder management
-
11
A salesfolyamat fejlesztése, az SD-módszertan
- Service design módszertani alapismeretek
- Legrosszabb folyamatok feltérképezése
- Insightok összegyűjtése
- Blue print, tipizálás
- Minimum valuable product – MVP
-
12
Kommunikációs és tárgyalási készségek
- A kommunikáció típusai (verbális, megértő hallgatás stb.)
- Verbális és nonverbális kommunikáció
- Az üzleti partner kommunikációs készségeinek felismerése
- A tárgyalás sikeréhez szükséges kommunikáció