ÉLŐ, ONLINE KURZUS
SALES VEZETŐ
Stratégiai szemlélet az értékesítési vezetői szerephez!
Farkas András
Operatív igazgató, Bravogroup Holding – Xiaomi-disztribúció
ÉLŐ, ONLINE KURZUS EGY TAPASZTALT ÉRTÉKESÍTÉSI VEZETŐVEL
IDŐPONT:
HAMAROSAN
A sales vezető képzés során megismerkedsz az értékesítés irányításának alapjaival és jógyakorlataival, valamint betekintést nyersz olyan lényeges területekbe, mint az értékesítési stratégia kidolgozása, az előrejelzések készítése, a tökéletes csapat összeállítása és az üzleti partnerekkel történő hatékony kapcsolattartás.
KINEK AJÁNLJUK EZT A KURZUST?
-
ÉRTÉKESÍTŐKNEK, ÜZLETKÖTŐKNEK
Lépj feljebb a ranglétrán az újonnan szerzett készségeiddel! Az értékesítési vezető képzésen útmutatást kapsz a magabiztos koordináláshoz, a profi stratégiaalkotáshoz, az értékesítési folyamatok fejlesztéséhez, illetve a partnerekkel való együttműködéshez.
-
SALESMENEDZSEREKNEK, KÖZÉP- ÉS FELSŐ VEZETŐKNEK
Emeld stratégiai szintre az értékesítést a szervezetben! A képzésen megmutatjuk, miként hozz adatvezérelt döntéseket, illetve hogyan fejleszd a salesfolyamatot úgy, hogy közben a napi operatív kihívások felett is megőrzöd a kontrollt.
-
ÉRTÉKESÍTÉSI IGAZGATÓKNAK
Strukturáld az értékesítéssel kapcsolatos tudásodat! A kurzuson elsajátítod az értékesítési stratégia összeállításának, a célok meghatározásának, a csapatod ösztönzésének és a kollégák közötti hatékony kommunikáció biztosításának módszereit.
AZ ELŐADÓRÓL
FARKAS
ANDRÁS
- 20+ év nagyvállalati tapasztalattal rendelkezik az értékesítés és a szolgáltatásfejlesztés területén.
- Jelenleg a Bravogroup Holding operatív igazgatójaként a Xiaomi-termékek hazai disztribúciójának stratégiai és operatív irányításáért felel.
- Korábban a MOL Nyrt. értékesítési és operációs igazgatójaként dolgozott, ahol közel 3500 munkavállalót irányított. Vezetése alatt rekordot döntött a MOL non-fuel értékesítése és az ügyfelek elégedettségi mutatója.
- Korábban a Yettel és a Telekom értékesítési vezetőjeként tevékenykedett különböző értékesítési struktúrákban (retail, B2B, FMCG) 50-450 fő irányításával. Vezetése alatt a Telenor az FMCG-piacon piacvezetővé vált a prepaid szolgáltatások területén.
AZ ONLINE SALES VEZETŐ KÉPZÉSRŐL
-
ELMÉLET
Részletesen megismered a piackutatási eszközöket, megtanulod, hogyan tipizáld az egyes célcsoportokat, miként alakíts ki stratégiát a fő KPI-ok meghatározása és a teljesítménymérés mentén, és hogyan alkalmazd hatékonyan az ügyfélkezelés fő modelljeit.
-
ÖSSZEFÜG-
GÉSEKMegtanulod, hogyan tudod hatékonyabban felépíteni és vezetni a csapatodat a vállalatok élvonalában alkalmazott végtelen típusú szemléletmód és a támogató vezetés eszközeinek segítségével.
-
GYAKORLAT
Az értékesítési vezető tanfolyam fő célja, hogy a valós életből vett példákon és esettanulmányokon keresztül komoly piaci értékkel bíró szakmai tudással gazdagodj.
-
TESZTEK ÉS
HÁZI FELADATOKA sales igazgató képzés során teszteken és házi feladatokon keresztül lehetőséged lesz megismerni a tananyag gyakorlati alkalmazását. Ezek a feladatok segítenek abban, hogy elmélyítsd és alkalmazd az újonnan megszerzett ismereteket.
KURZUSPROGRAM
Az értékesítési vezetés alapjai, vezetői alapismeretek
- A vezető definíciója
- A vezetés forrásai
- Vezetői szintek, ismérvek
- A vezetés és szervezet környezete
- Vezetői döntéshozó típusok
- Feladat, hatáskör, felelősség
Piackutatás és ügyfélprofil-készítés
- Mi a piackutatás, miért fontos?
- A piackutatás fajtái
- A piackutatás folyamata, eszközei
- Retail/sales átvilágítás
- Piaci insightok (brand awareness, brand loyalty stb.)
- Design thinking alapú perszonalizáció, új ügyfél/termék bevezetése esetén
- Meglévő ügyfeleink mélyebb megismerése (loyalty program, adatbázisok összefésülése)
Sikeres értékesítési stratégia kidolgozása
- Sales aktivitás-típusok (piackiaknázás, termékfejlesztés, piacfejlesztés, diverzifikáció)
- Véges vs. végtelen gondolkodás
- Sales, marketing insight
- KPI meghatározása
- Adatgyűjtés
- Adatalapú stratégia, validáció
Értékesítési folyamatok és módszerek
- Online értékesítés
- Inbound/outbound sales (TS)
- B2B/B2C sales
- Time management
- Funnel management
- Kifogáskezelés
- Tranzakció zárása
- Visszamérés
A tökéletes értékesítési csapat felépítése
- Hogyan vegyél fel jó értékesítőket?
- Hogyan tanítsuk be az értékesítőket, hogy összhangban legyenek az ügyfelek modern igényeivel?
- Hogyan lépjünk bele a leendő ügyfeleink cipőjébe?
- Hogyan találják meg saját stílusukat?
- Csapatdinamika, csapatkohézió
- Örökölt vs. új csapat?
Technológia és eszközök az értékesítésben
- Mit jelent az adatalapú sales?
- Eszközök szerepe az értékesítési folyamatban (email, tablet, webinar)
- Háttérelemzés, leadgenerálás
- A közösségi média szerepe
- ATL/BTL, infokommunikáció
A teljesítmény mérése, riportok készítése
- Sales elvárások meghatározása
- Folyamatok meghatározása
- KPI építése (SMILE)
- Root cause analízis
- Analitika beállítása, IT-fejlesztés (dashboard, Power BI)
- Riportolás
- Eredmények prezentálása
- Dynamic performance management – DPM method
Motiváció, visszajelzés, partner management
- Sales line management
- Hogyan motiváld a csapatod?
- Hogyan adj és kapj visszajelzést?
- Partner management
- Éves salesstruktúra (események, ciklusok, rendezvények)
Kiemelt ügyfelek és partnerek kezelése
- KAM definíciója, jelentősége
- Hatékony ügyfélkapcsolat
- RFM-modell
- CLV-modell
- Ügyféltípusok és kezelésük
Együttműködés a társterületekkel
- A sales szerepe az organizációban
- Delegáló vagy megmondó szerep?
- Mikor melyik társosztállyal és miért kell együttműködni?
- Csoportdinamika
- Előnyszerzés, stakeholder management
A salesfolyamat fejlesztése, az SD-módszertan
- Service design módszertani alapismeretek
- Legrosszabb folyamatok feltérképezése
- Insightok összegyűjtése
- Blue print, tipizálás
- Minimum valuable product – MVP
Kommunikációs és tárgyalási készségek
- A kommunikáció típusai (verbális, megértő hallgatás stb.)
- Verbális és nonverbális kommunikáció
- Az üzleti partner kommunikációs készségeinek felismerése
- A tárgyalás sikeréhez szükséges kommunikáció