Nem árulunk el nagy titkot, ha azt állítjuk, hogy egy vállalat működésének minden mozzanatát egy egyszerű és jól értelmezhető cél határozza meg, ez pedig az üzleti növekedés. Azt feltárni, hogy valójában mitől indul be a gépezet és mitől fejlődik az üzlet, igazi kihívást jelent a menedzsmentnek. Ekkor lép színre az üzletfejlesztő.
Ha egy vállalat fontosnak tartja az ügyfeleit és a személyes értékesítésben hisz, akkor felvesz egy értékesítési munkatársat, ha az ügyfélelégedettség az elsődleges szempont, akkor ügyfélszolgálati menedzsert alkalmaz. De mi a helyzet a vállalat és az üzlet fejlődésével? Mikor tudja egy cégvezető, hogy eljött az ideje egy üzletfejlesztő megbízására?
Nincs két egyforma cég. A piaci környezet hatásai, a vállalati életciklus és a meglévő eszköztár egyaránt befolyásolják a növekedési lehetőségeinket, így a helyes irányok meghatározása összetett kérdés. Az üzletfejlesztő elsődleges feladata, hogy átlássa mindezt és az alábbi célok mentén segítsen a megfelelő döntéseket meghozni.
Nézzük tehát, mire is kell koncentrálnia az üzletfejlesztőnek?
- a piaci pozíció erősítésére
- az eredményesség javítására
- és a jövőállóság biztosítására
Tüzes Imre immár 4. éve a Profession.hu üzletfejlesztési igazgatója. Korábban operations igazgató volt a vállalatnál, de ezt megelőzően a Vodafone-nál töltött 8 évet különböző pozíciókban. Hisz abban, hogy az üzletfejlesztési tematikát nem lehet szűken értelmezni. Vele közösen segítünk megérteni, mit csinál egy üzletfejlesztő és mikor van rá szüksége a cégnek.
Kit nevezünk üzletfejlesztőnek?
Gyakran tévesen értelmezzük a business development fogalmát és az „értékesítést” értjük alatta. Tény, hogy az ügyfélszerzésnek és a meglévő ügyfélkör hatékony kezelésének fontos szerepe van a vállalati célok elérésében, de a klasszikus értelemben vett business development szélesebb tevékenységi kört fed le.
A kérdést érdemes onnan megközelíteni, hogy vajon mi történik akkor, ha egy üzletfejlesztő jól végzi a dolgát. Erről akkor beszélhetünk, ha az üzletfejlesztő pontosan látja a cég jelenlegi piaci helyzetét, fel tudja mérni, hogy milyen cselekvési terv mentén tud folyamatosan fejlődni és eredményes lenni a vállalat. Nem utolsó sorban pedig megfogalmazza, hogy mely tényezők teljesülése esetén lehet biztosítani a profitabilitást 5-10 éves távlatban.
A jól felkészült üzleti elemző folyamatosan képezi magát, követi a lefrissebb trendeket, hiszen ez egy folyamatosan fejlődő, változó terület, a technológia állandóan alakul – új eszközök, módszerek bukkannak fel az üzleti folyamatok hatékonyabb fejlesztése érdekében.
Nálatok a Profession.hu-nál mit jelent és hogyan működik az üzletfejlesztési terület?
Esetünkben ez több, egymással remek összhangban működő funkcionális egységet takar. Ott van például a BI Team (üzleti intelligencia), akik a piac és a működés elemzéséért felelnek, a Product Management csapat, akik a termékeink nagykövetei, a CRM csapat, akik eszköztárat biztosítanak a hatékonyság növelése érdekében, de itt foglalkozunk az új üzleti modellekkel is. Évente nagyjából 14 ezer céggel dolgozunk együtt egy nagyon dinamikus piaci környezetben, így ha klassz eredményeket akarunk elérni, fontos, hogy a jó dolgokkal, a megfelelő időben foglalkozzunk. Az elmúlt évek minket igazolnak, sokszor ünnepelhettük év végén a kétszámjegyű százalékos növekedést.
Hogy éri el az üzletfejlesztő a kívánt növekedést?
- A külső- és belső környezet elemzésével és a releváns megoldások implementálásával
- Nyomon követi a piaci változásokat, a jogi-, politikai- és gazdasági környezetet, majd ezekből levonja a vállalat szempontjából releváns következtetéseket
- Folyamatosan monitorozza a cég működését: hogyan teljesülnek a célszámok, és ezek milyen új irányok bevezetését indokolják
- Követi a nemzetközi trendeket és biztosítja a tudásmegosztást a vállalaton belül
- Kialakítja és fejleszti a cégen belüli adatkultúrát
- Irányítja az üzleti fejlődési stratégia megalkotását
- Összehangolja az értékesítési, a marketing és a termékfejlesztési tevékenységeket
- Új üzleti lehetőségek után kutat
- Stratégiai partnerségeket alakít ki
Összefoglalva: Egy jó üzletfejlesztőnek képesnek kell lennie arra, hogy adott időpillanatban, adott piaci-, gazdasági- és politikai környezet alapján elemezze a cég aktuális helyzetét és lehetőségeit. Elengedhetetlen, hogy felismerje, mi fogja biztosítani az üzleti növekedést, a vállalat időtállóságát és milyen változások bevezetésére lesz szükség, hogy folyamatosan prosperáló legyen a cég.
Mikor van szükség üzletfejlesztőre?
Ezt minden esetben a vállalati életciklusok alapján lehet meghatározni. Például:
- Vállalat éppen átalakulás alatt van
- Stratégiai partnerségek kialakítása
- Ha valami nem működik jól – a bevételi eredmények elmaradnak
- Új üzletágba való belépés esetén – egy új üzleti modell felkutatásakor a cég számára ideális lehet az irányok meghatározásához
Befolyásoló tényező lehet az egy éve tartó világjárvány is, amely nagyon sok vállalatnál okozott szélsőséges helyzeteket – szükséges volt átgondolni, hogyan és mivel foglalkozzon az adott cég tovább. Ebben az időszakban nem feltétlenül a növekedés, hanem sokkal inkább a túlélés volt az elsődleges ambíció.
Szerinted kiből válhat igazán jó üzletfejlesztő? Milyen tapasztalat szükséges?
Egy tapasztalt értékesítő nagy előnnyel indul, hiszen rálátása van a piacra, érti az ügyfelek döntéseit, tudja, hogyan hat az ő munkája a cég eredményességére, és globálisan is átlátja a cég működését.
A pénzügyi, kontrolling háttérrel rendelkező személyek is eredményesen labdába rúghatnak, hiszen egy jó kontroller vagy pénzügyi elemző a vállalat legtöbb aspektusával foglalkozik.
Egy senior projektmenedzser vagy termékmenedzser is eredményes lehet ebben a pozícióban, hiszen sok típusú projektet vitt már, az üzleti folyamatokba sok szempontból belelátott, így átfogó rálátása van a cégműködésre és a piacra.
Az üzletfejlesztésben használt megközelítések és módszertanok vállalatvezetői szinten is értéket képviselnek. Kisebb cégméret esetén nem ritka az a gyakorlat, hogy ezeket a feladatokat a tulajdonos/ügyvezető végzi. Mivel az üzletfejlesztés globális rálátást biztosít a cég működésére, a vállaltvezetői ambíciókkal rendelkezők számára is egy kiváló karrier állomás.
Könyvajánló:
- Michael Porter: Versenystratégia
- Sun Tzu: A háború művészete
- W. Chan Kim - Renée Mauborgne: Kék óceán stratégia
- Simon Sinek: Kezdj a miérttel
- Michael Watkins: Az első 90 nap
- Roger Martin, Alan G. Lafley: Playing to Win: How Strategy Really Works
Kapcsolódó kurzusok:
