„Amíg nem etted meg a reggelidet, nem nézhetsz mesét!” – hallhattuk sokszor gyerekkorunkban. Felnőttként pedig gyakran különböző sztereotípiák használatával próbálnak hatni ránk az emberek:
„Anya vagy, muszáj.”, „Egy igazi férfi nem csinálja ezt.”, „Egy jó gyerek hálás a szüleinek.”
A rokonok és a barátok ugyanúgy manipulálják egymást, ahogy a beosztottak és a főnök. Néha szándékosan teszik ezt, néha nem. De a cél mindig ugyanaz: hogy megkapják, amit akarnak.
Most pedig ismerjük meg a manipuláció eszközeit, hogy ezzel ki tudjuk szúrni, amikor valaki a saját céljaira szeretne felhasználni minket!
Így manipulálják az embereket a kommunikáció során
Sztereotipizált szerepek használata. Amikor az emberek a gyerekükhöz, a párjukhoz vagy a szüleikhez beszélnek, ilyeneket mondanak: „A gyerekem vagy.”, „Férfi vagy.”, „Anya vagy.”, és így tovább. Azt feltételezik, hogy a társadalmi szerepeket bizonyos minták alapján kell betölteni. Egy „jó” gyerek mindig megcsinálja a házi feladatát, egy „igazi” férfi pedig tudja, hogyan kell beverni egy szöget.
Kölcsönösség és segítségkérés. Az emberek gyakran tesznek kisebb szívességeket egymásnak, a viszonzásban bízva. Ha kérünk valakitől valamit, úgy érezzük, kötelességünk tenni valamit cserébe.
Kötelezettségek előidézése. Ha valaki tesz egy ígéretet, akkor úgy gondolja, kötelessége is teljesíteni azt.
Félelem-motiváció. Amikor félnek, hogy elveszítenek valamit, az emberek hajlandók azt is megtenni, amit amúgy nem tettek volna.
Egyetértés a beszélgetőtárssal. Amikor egy manipulátor meg akar győzni minket a nézőpontjáról, először a mi oldalunkra áll. De aztán előáll azzal, ami számára lenne előnyös.
Időnyomás. Amikor itt és most kell döntést hozni, a gondolkodás lehetősége nélkül.
De nézzük, mit mondanak a szakértők! Mihail Nesztor a Havas Worldwide Digital Kiev és a LifeTracker alapítója, 12 éves tapasztalattal rendelkezik a reklám, a választási kampányok és a vállalati hírnév-menedzsment terén. Ő így foglalta össze a manipuláció működését:
„A személyközi kommunikációban van egy konkrét személy, akiről tudsz valamit, ezért azonnali visszacsatolást kapsz, hozzá igazíthatod az érvelést és a kommunikációs csatornát. Célba veheted a beszélgetőtársad egyértelmű szükségleteit; érted, mit hogyan lát.
Ráadásul a manipulátornak és a manipulált személynek lehet közös múltja: vannak közös témáik, fogalmaik, kapcsolataik és felelősségeik. Például mondhatod azt egy gyereknek, hogy „Az apád vagyok.”
Ha állandóan pozitív megerősítést kapunk egyes területeken, egy idő után már elvárjuk azt. Akár a párunktól, egy támogató baráttól, akár a minket csodáló emberektől. A személyes kommunikációban ezeket a tényezőket kihasználják akár – tudatosan, akár nem tudatosan.
Elvárunk valamilyen viselkedést vagy reakciót egy másik embertől, ilyen vagy olyan véleményt akarunk kialakítani benne. Az információcsere a másik ember viselkedésének befolyásolása nélkül elvben lehetetlen. A kérdés az, hogy mennyire erős ez a befolyás.”
Natalia Sztrusz pszichológus, szupervízor, gestalt terapeuta, 8 év gyakorlattal rendelkező addiktológiai szakorvos így magyarázza, hogy hogyan zajlik a személyek közötti befolyásolás:
„A kommunikációban a manipuláció alkalmazásának mozgatórugói a személy szükségletei és céljai. A szeretet, a gondoskodás, a figyelem, a kapcsolatok, a biztonság iránti szükségletek az érzelmi szférába tartoznak.
A célok általános jellemzője pedig az, hogy materiálisak.
Kihasználhatjuk a státusz iránti vágyat, vagy az elismerés megszerzésének vágyát, ahogy a nemi és társadalmi szerepeket is. A férfiak és nők néha erősek, néha gyengék, olykor aktívak, olykor passzívak. Nagyon nehéz elvonatkoztatni a viselkedési sztereotípiáktól. Gyors ütemben is élünk, a döntéseinket azonnal meg kell hozni. És a viselkedési klisék megkönnyítik az életünket. Az idő mára az egyik legfontosabb erőforrásunkká vált.
A manipuláció gyakran alapul arra, hogy elismerünk valakit, a képességeit vagy a hozzájárulását egy közös ügyhöz. Alapulhat a félelemre és behódolásra épülő dominanciára is. Egy hirtelen helyzetváltozás, kellemetlenség, zavar vagy információhiány is szolgálhat a manipuláció hátteréül.
Néha jutalmat vagy büntetést (ill. annak elkerülését) ígérnek valakinek, ez a „cukor vagy korbács” elve. De a büntetés elkerülése önmagában még nem „cukor”, még ha mások annak is láttatják.
A közeli kapcsolatban álló emberek a hierarchia szerint manipulálnak. A szülőknek például mindig automatikusan igazuk van. Aztán a gyerekek felnőnek, és már az apa és az anya függ tőlük. A leggyakoribb manipuláció, amikor kihasználják az érzelmi kötődést, a veszteségtől és elutasítástól való félelmet. Gyakran halljuk: „Viselkedj, különben anya szomorú lesz!”
De a kommunikáció nem csak pszichológiai hatásokból áll. A manipuláció a kommunikáció egyik eszköze. Néha csak kimondjuk, amit akarunk, és megkapjuk. A manipuláció akkor jelenik meg, amikor direktben nem lehet feltenni egy kérdést. Az illető ismeri a célszemély gyenge pontjait, és nyomást gyakorol a fájdalmas pontokra, a kapcsolatuk kontextusától függően.”
Mindig ellen kell állni a manipulációnak?
Natalia Sztrusz szerint a manipuláció a kommunikáció egyik eleme, és nem a megtestesült gonosz. Nincs okunk rá, hogy tehetetlennek érezzük magunkat vele szemben.
„Minden ember a társadalom része. Mind benne vagyunk egy olyan kapcsolatban, ahol az egyik fél a másik lekötelezettje, vagyis ki vagyunk téve a manipulációnak. Mielőtt elkezdenénk ellenállni neki, el kell gondolkodnunk azon, hogy van-e haszna az ilyen kommunikációnak. De tökéletesen tisztában kell lennünk azzal, hogy mire használjuk, és akkor elérhetjük a céljainkat.
Például egy gyerek nem akarja megcsinálni a háziját, mert nem érti a dolog lényegét. Néha nehéz elmagyarázni, miért fontos a betűk megtanulása, az olvasás. Ebben az esetben manipulálnunk kell. Minden kapcsolatnak megvan a maga őszinteségi szintje.
Ha fontos nekünk a szeretteink egészsége és biztonsága, mi magunk választjuk meg a formát, aminek a révén meghallgatnak. Megesik, hogy a teljes kommunikáció a pszichológiai hatásra épül. Ez a bizalom és a meghittség hiányának a jele. Egyúttal jó ok arra, hogy elgondolkodjunk azon, mi nem stimmel köztünk.”
Hogyan kezeljük a manipulációt?
Számos módszer létezik a személyközi manipuláció ellen:
Külső jóváhagyás. Ismerjük el a beszélgetőtárs egyik kijelentésének helyességét. A többi információt ugorjuk át vagy írjuk körül.
Csináljunk érveket az ellenérvekből, és mondjunk ki egy tényt. Ha az illető szavai negatív érzelmeket váltanak ki belőlünk, csak konkrét adatokra koncentráljunk.
Váltsunk beszédtémát. Mondjuk azt, hogy fontolóra vettük az információt, és halasszuk el a döntést.
Hagyjuk figyelmen kívül a negatív értékeléseket, vagy tagadjuk meg a válaszadást.
Fejlesszük a kompetenciánkat, és figyeljük több kritikával a jelenséget.
Natalia Sztrusz tanácsa azzal kapcsolatban, hogy hogyan álljunk ellen a manipulációnak:
„A manipulátor általában egy bizonyos konvencionális dologgal kapcsolatban gyakorol nyomást, és mindig egy kétszemélyes játszmáról van szó. Akit könnyű manipulálni, annak alacsony lehet az önbecsülése, és nem tud ellenállni ennek.
Úgy tűnhet, hogy a befolyásolt fél az áldozat. De ez nem mindig van így. A történések lényegét nem értő „gyerek” pozíciója előnyös lehet, ha valaki infantilisen akar viselkedni, és nem akar felelősséget vállalni.
Ha észrevesszük, hogy manipulálnak minket, határokat kell felállítanunk a másokkal való kommunikáció során. Ha valaki olyan kéréssel fordul hozzánk, amit nem akarunk teljesíteni, egyezzünk bele, hogy egy részét megcsináljuk. Hogy ez könnyebben menjen, álljunk elő a feltételeinkkel. Idővel ezeknek a követelményeknek a körét bővíthetjük. Ha a másikat nyíltan manipulációval vádoljuk, az árt a kapcsolatunknak, de a hallgatólagos beleegyezés is tönkreteheti azt.
Fontos, hogy megkülönböztessük a manipulációt az ultimátumtól. Amikor azt mondják: „Ha nem teszed meg ezt, akkor én ezt teszem!”, az ultimátum és zsarolás. A manipuláció fő szabálya, hogy nem közvetlenül kérünk, nem nevezzük nevükön a dolgokat.
Például azt mondjuk: „Nagyon nehéz napom van, fáj mindenem, és még mindig sok dolgom van, és a vacsora sincs még kész.” Ez alatt viszont ezt értjük: „Enni akarok, fáradt vagyok.” Ilyenkor a másik személy egy indirekt kérést teljesít, és mondhatják, hogy magától tette, igazából nem kényszerítették semmire.
A zsarolás vagy az ultimátum viszont egy nyílt konfliktus, aminél választani kell, döntést kell hozni. Nincs idő gondolkodni vagy alkudozni.
A fő kérdés mindig az, hogy miért hangzott el az ultimátum. Az ilyen jellegű kommunikáció nem az első beszélgetéssel kezdődik. Vissza kell fejteni a helyzetet, és megérteni, hogy miért lehetetlen egyezkedni.
Amikor a menedzsment manipulál, hivatkozhatunk a munkaköri leírásra, ha nagy cégről van szó. Keressünk egy semleges forrást, ami a mi igazunkat támasztja alá! Ne mondjuk ki, hogy „ti manipuláltok engem.”
Mikor úgy érezzük, manipulálni akarnak minket, kezdjük el inkább tisztázni a helyzetet: „Pontosan mire gondolsz?”, „Nem értem, mit szeretnél.” Ilyenkor az illető vagy dühös lesz egy kis ideig, vagy végre a nevén nevezi a dolgot. Például azt mondja: „Egyáltalán nincs pénzem, ezt és ezt kellene megvennem, és tudom, hogy te nemrég kaptál pénzt.” Ebben az esetben tegyük fel a kérdést: „Pénzt akarsz kölcsönkérni?”
Emellett mindig elmondhatjuk, mi hogyan látjuk a dolgokat. Az igazság egy olyan fogalom, ami a kontextustól is függ. A manipuláció több választási lehetőséget ad. Néha a beszélgetőtársnak fontos, hogy reményt kapjon, amíg fejben elég erős lesz ahhoz, hogy megbirkózzon a helyzettel.
Ezért mindig felvetődik a kérdés: azt tegyük, ami helyes, vagy ami a legjobb az illetőnek ebben a helyzetben?.”
Néha a manipuláció hasznos lehet, és sokszor a sztereotípiák is segíthetnek gyors döntéseket hozni, mert az utóbbi esetben nem próbáljuk meg teljesen a nulláról megérteni a világot, hanem kész mintákat használunk, ezzel pedig energiát takarítunk meg.
De érdemes megtanulni nyíltan is beszélni a szeretteinkkel, kollégáinkkal, és nem hagyni azt sem, hogy mások vezessenek minket. Valamint érdemes megpróbálni elmagyarázni a gyerekeknek is, hogy nekik miért jó, ha megeszik a reggelijüket.
Kapcsolódó kurzusok:
