Tamásban hatalmas volt a lelkesedés, amikor egy nemzetközi IT-projekt egyik vezetőjévé nevezték ki. Úgy érezte, eljött az ő ideje, és végre megmutathatja, mire képes. Azonban a kezdés óta eltelt már néhány hónap, Tamás pedig még mindig úgy érzi, rengeteg kérdésben egyszerűen nem tud egyről a kettőre jutni a német kollégákkal. Pedig kiváló szakember, több, sikeres projekttel a háta mögött, ráadásul a nyelvet is tökéletesen beszéli. Akkor mégis, mi lehet a probléma?
Ahogy egyre inkább érvényesül a globalizáció, úgy nő annak az esélye, hogy életünk során nem csupán a saját közvetlen környezetünkben és kultúrkörünkben kell egy-egy üzleti helyzetben helytállnunk, hanem nemzetközi közegben is. Különösen igaz ez a Magyarország méretű országokban működő vállalkozások életében, ahol a piac kis mérete miatt gyakrabban kellhet külföldi partnerekkel tárgyalnunk, mint mondjuk egy amerikainak vagy akár franciának. A kultúrák közötti kommunikáció mindig is egy érdekes kérdés volt, üzleti szituációkban azonban kifejezetten drága lehet egy baklövés – vagy éppen komoly eredményt hozhat az, ha tudod, hogyan közelíts meg egy olyan partnert, aki teljesen más kulturális háttérrel rendelkezik.
Ismerd a másik fél kultúráját!
Egy tárgyalási helyzetben alkudozni sosem egyszerű, ám a kulturális különbségek tovább bonyolíthatják a helyzetet. Az üdvözlés módja, a fizikai érintés elfogadottsága, a beszélgetésben beálló csend hossza, az időhöz való hozzáállás – hogy csak néhányat említsünk azokból a tényezőkből, amelyek ugyan apróságnak tűnnek, mégis alapvetően befolyásolhatják az üzleti viszonyt. Ha baklövést követsz el, már az elején könnyen kisiklik a tárgyalás, de legalábbis hűvösebbé válhat a viszony. Hiszen a partnered azt érezheti, nem vagy nyitott az ő igényeire, nem tiszteled az ő hátterét.
Többek között ezért is érdemes megismerni a másik fél kultúráját. Azt se szabad elfelejteni, hogy a kultúra alapvetően befolyásolja azt, hogyan gondolkodnak, viselkednek, kommunikálnak az emberek, így ha valóban érteni szeretnéd a másik felet, muszáj energiát fektetned abba, hogy alaposan felkészülj az adott nemzetből.
A Hofstede-modell
A kultúrának négy dimenzióját különbözteti meg a közismert Hofstede-modell, vagy ahogy másként ismert: a nemzetközi kultúra modellje. Az alkotója, Geert Hofstede az IBM alkalmazottjaként egy meglehetősen diverz nemzetközi csapatra látott rá a maga több százezer alkalmazottjával. A modell az alábbi dimenziókat különbözteti meg:
- hatalmi távolság: az egyes kultúrákban eltérő annak a mértéke, hogy mennyi egyenlőtlenséget tartanak még elfogadhatónak, azaz mennyire tekintélyelvű, centralizált a vezetés, például egy munkahelyen mennyire tartanak az alkalmazottak a vezetőktől, és fordítva: a vezetők mennyire tartják partnernek a beosztottjaikat
- bizonytalanság-elkerülés: azt mutatja, mennyire ragaszkodnak a szabályokhoz, struktúrákhoz egy kultúrában, szervezetben, milyen stresszfaktorral járnak a bizonytalan szituációk
- individualizmus-kollektivizmus: az egyén és a közösség kapcsolata a társadalomban; a kollektív társadalmakban rendkívül fontos a közösség, míg az indivudalista kultúrában az „én” kerül előtérbe
- férfiasság-nőiesség: mennyire ragaszkodik egy kultúra a „hagyományos” női-férfi szerepekhez és értékekhez, vagy mennyire tudja rugalmasan kezelni ezeket például a munkavégzés szempontjából (például lehet-e egy nő versengő, egy férfi gondoskodó szerepben a munkájában)
Természetesen nem kell pontosan ismernünk a másik fél kultúrájának minden egyes aspektusát, de egy leendő nemzetközi üzleti kapcsolat kialakítása előtt azért érdemes végiggondolni, hogy ezekben a kérdésekben mit tudunk a partnerünkről.
A Michigan State University professzora, dr. Donald Conlon szerint például vannak olyan kultúrák, akik kifejezetten rosszul kezelik a meglepetéseket; ha a leendő partnerünk pont egy ilyen háttérrel érkezik, akkor súlyos öngól lehet egy előre nem megbeszélt témakört behozni vagy módosításokkal előállni. Amennyiben kollektivista kultúra (Hofstede szerint nemcsak a legtöbb ázsiai és afrikai tartozik ide, de például a spanyolok és a görögök is) tagjaival tárgyalunk, érdemes csapatként megjelenni a tárgyaláson; ahol pedig igen magas a hatalmi távolság mértéke kulturálisan, ott minél magasabb döntéshozóval javasolt egyeztetni.
Az embert is nézd, ne csak a hátterét!
Természetesen a kultúra csak egy aspektusát adja a tárgyaló fél világnézetének, személyiségének, semmiképp sem egyenlő vele. Túl könnyű lenne sztereotip módon belemenni egy tárgyalásba, azonban ez komoly veszélyfaktor: sosem lehetünk biztosak abban, hogy aki velünk szemben ül, az a nemzetének jellegzetességeit magasan hozó, hagyományosan viselkedő és gondolkodó személy vagy épp ellenkezőleg. Érdemes tehát rászánni az időt és energiát, hogy amennyire a lehetőségek engedik, megismerd a partnered.
Légy tisztában az alapvető illemszabályokkal!
Míg azt senki nem várja el, hogy a másik fél minden mélységében ismerje a kulturális hátteret, azt azonban igen, hogy a legalapvetőbb udvariasságot is tiszteletet megadják neki. Minden nemzet esetében megvan az a néhány udvariassági formula, amit el kell sajátítani ahhoz, hogy ne fagyjon meg a levegő már az első percekben. Ezek a szabályok jellemzően a köszönés, bemutatkozás, valamint az étkezés körül forognak. Kezet fogunk, meghajolunk vagy csak biccentünk? A látszat ellenére rendkívül fontos kérdések, hiszen az egymás iránti tisztelet megnyilvánulásai. Hasonló okokból a vallási hátteret is figyelembe kell venni, például ramadán idején még egy online találkozó esetén is tiszteletlenség figyelmetlenségből vagy nemtörődömségből belekortyolni az asztalon felejtett kávéba…
Építs hidakat!
Nincs miért tagadni: kulturális különbségek bizony vannak, de ahelyett, hogy ezekre óriási szakadékként tekintenél, építs hidat! Ha a sztereotípiák erőltetése helyett a hasonlóságok meglelésére koncentráltok (közösen!), akkor a kölcsönösen megépített kapcsolat az üzleti tárgyalást sokkal gördülékenyebbé fogja tenni. A „híd” lehet a közös érdeklődés, a hasonló tapasztalatok, de akár maga a cél is, amiért közösen dolgoztok. Egészen biztos, hogy van bennetek közös pont, de ennek kihangsúlyozása ügyes taktikai lépés.
Ismerd meg a partnered kifejezési módjait!
Egy üzleti tárgyalás során az elsődleges cél, hogy megismerjétek egymás álláspontját, és közelíteni tudjátok az álláspontjaitokat. Ehhez érdemes lehet tanulmányozni azt, hogy az egyes kultúrákban milyen módokon fejezik ki az emberek az érzéseiket, gondolataikat; ha még a testbeszédüket is olvasni tudod, akkor bizony lépéselőnybe kerültél.
Ismerni a másik felet enyhíti a tárgyalással járó feszültséget stresszt is. A japán tárgyalási technikának része az, hogy a gondolataik kifejtése előtt hosszasan hallgatnak, ami a jóval pörgősebb közép-európai kultúrához szokott embereket elbizonytalaníthatja.
Légy korrekt a nyelvhasználatban!
És természetesen várd el, hogy veled szemben is korrektek legyenek. Manapság a leginkább angolul folynak a nemzetközi tárgyalások, ám lehetnek olyan helyzetek, amikor egyik vagy másik fél anyanyelvén indul a beszélgetés. Amennyiben azonban túl nagy a különbség nyelvtudásban a két fél között (mert az egyiknek anyanyelve, a másik kezdő), akkor udvarias dolog egy olyan nyelvre váltani, amin mindkét fél közel hasonlóan beszél.
Akármilyen nyelvet is használtok, érdemes a megfelelő tempóban, tisztán, artikuláltan, minél egyszerűbb mondatokban beszélni, ugyanis még jó nyelvtudás mellett is kihívás akcentussal erősen terhelt, hadarva előadott barokkos körmondatokat megérteni.
Légy pontos – de ne csodálkozz, ha a másik fél nem az
A pontosság is a tiszteletadás egyik módja, legalábbis a nyugati kultúrában így tartjuk, hiszen az idő pénz. Ugyanakkor az időhöz, a pontossághoz való hozzáállás mutatja talán az egyik legváltozatosabb képet, ha kulturális különbségekről beszélünk. Bizony komikus helyzeteket tud szülni egy olyan tárgyalás, ahol az egyik fél németes pontossággal közelíti meg a munkát, a másik pedig a mediterrán régió lazaságával...
A megfelelő stratégia az, ha a magad részéről ragaszkodsz a pontossághoz, különösen, ha a tárgyalópartnered is olyan kultúrából érkezik, ahol a pontosság érték, azonban megsértődni nem érdemes, ha a másik fél egészen másképp áll az időhöz - egyszerűen így szokta meg. Mindazonáltal feltevésekbe bocsátkozni nem érdemes: azzal a felkiáltással, hogy ugyan, ők közel-keletiek, úgyis késni fognak, én is könnyedén veszem, veszélyes vizekre evezhetsz, hiszen előfordulhat, hogy a partnered épp irántad való tiszteletből óramű pontossággal érkezik.
Kapcsolódó kurzusok:
