Van egy dolog, ami minden sikeres emberben közös: az a képesség, hogy meggyőzzenek másokat, és eladják az ötleteiket. 1853-ban például az akkor még kevésbé ismert feltaláló, Elisha Otis elmondta az első „elevator pitchet”, és ezzel örökre megváltoztatta a liftek biztonsági rendszerét szerte a világon.
Hogy meggyőzze a befektetőket arról, hogy az ötlete sokkal biztonságosabb az akkor széles körben használt kötéllifteknél, a feltaláló lélegzetelállító show-val készült: Otis az összegyűlt közönség szeme láttára kinyitotta a liftaknát a harmadik emeleten, bemászott a lift tetejére és elvágta a kötelet, ami rögzítette. A lift zuhanása közben Otisnak mindössze 30 másodperc állt a rendelkezésére arra, hogy bebizonyítsa a fékmechanizmusának hatékony működését. Ma az ő rendszere az, ami az összes lift biztonságáról gondoskodik világszerte.
Cikkünkben olyan módszerekkel ismerkedhetnek meg az olvasók, amelyek segítségével hatékonyabban győzhetnek meg másokat – persze ennél jóval kevésbé kockázatos módon.
1. Legyen egy elképzelésed a beszélgetés menetéről!
Úgy sorakoztasd fel az érveidet, hogy a legfontosabb dolgok semmiképpen se maradjanak ki, a beszéded pedig legyen logikus és összefüggő. Ha nem tudod gyorsan elmagyarázni, hogy mire alapul az ötleted, akkor nem gondoltad végig elég alaposan, és nem fogod tudni meggyőzni a másikat.
150 évvel ezelőtt Mark Twain mondta az alábbi bölcsességet: „Ha több időm lett volna, rövidebb levelet írtam volna.”
Teljes mértékben igaz, hogy meggyőző érveket találni sok időt vesz igénybe. Ez azonban csak a kezdet: sokkal fontosabb az, hogyan fogalmazod meg őket, hogyan illeszted be őket a mondanivalód logikájába, és hogy minden érv a végső célodat szolgálja.
💡 Tipp: Minden fontos beszélgetés előtt gondold végig a beszélgetés ideális menetét. Felépítheted a fejedben, vagy bármilyen online mind-mapping eszköz – például a Coggle – segítségével is. Az indoklásodat szükség esetén akár meg is mutathatod annak, akivel beszélgetsz. Bárhogy is legyen, a beszélgetés menetének felvázolása segíteni fog abban, hogy összefüggően és meggyőzően beszélj.
2. Használd ki a csend erejét!
Namkje Koudenburg holland pszichológus a groningeni egyetemen végzett kutatása során érdekes dologra derített fényt: ha egy beszélgetésben egyszer csak van egy 4 másodperces csend, a fogadó fél kényelmetlenül kezdi érezni magát, és mindenképpen meg akarja szakítani azt.
A rövid csend tehát remek eszköz arra, hogy megszerezd a tárgyalópartnered figyelmét, bevond a beszélgetésbe, és előhozd belőle a kívánt érzelmeket.
💡 Tipp: Ha azt szeretnéd, hogy a másik nyugodt legyen, érd el, hogy megkönnyebbültnek érezze magát. Ebben az esetben a csend nem lehet hosszabb 3 másodpercnél – így a partnerednek van ideje észlelni a csendet, de még nem érzi magát feszültnek tőle. Ha erősebb reakciót szeretnél belőle kiváltani, tarts 4 másodpercnél hosszabb szünetet.
3. Legyen alap az udvariasság!
Néhány évvel ezelőtt megjelent egy tanulmány a MIS Quarterlyben, ami bizonyította, hogy egy udvarias ember a hozzá hasonló kvalitású, ám udvariatlan emberekkel szemben több virtuális „pontot” szerez a tárgyalópartner szemében.
Shun-Yan Lee, Asya Rui és Andrew Winston amerikai kutatók a Stack Exchange-en folytatott különböző beszélgetéseket vizsgáltak, és arra jutottak, hogy minél udvariasabb volt a válasz, annál nagyobb eséllyel választották a legjobbnak.
Ez nem feltétel nélküli szabály. Ha a véleményt formáló személy komoly szakértőnek minősült, az esetleges gorombasága nem befolyásolta a válaszának értékelését, azonban ha minden más tényező azonos volt, a goromba válaszokat kisebb valószínűséggel választották legjobbnak.
💡 Tipp: Csak akkor lehetsz goromba, ha stratégiai indokod van rá: ha például meg kell ingatnod a tárgyalófeled, látnod kell az igazi érzelmeit, vagy el kell terelned a beszélgetés menetét. Azonban az udvariasság alapvetően jó eszköz arra, hogy az embereket a saját oldaladra állítsd.
4. Körültekintően fogalmazd meg a mondanivalódat!
Képzeljük el az alábbi szituációt: azt gondoljuk, hogy a tárgyalópartnerünk téved, és csak makacsságból nem hajlandó beismerni ezt. Az első ösztönös reakciónk az lenne, hogy félbeszakítjuk a másikat, és rámutatunk a tévedésére – egy ilyen ellenvetést azonban számos módon megfogalmazhatunk.
Ha tudod, hogy mi az a reakció, amit ki szeretnél váltani az ellenfeledből, és mi az, amit inkább elkerülnél, használhatod az alábbiak valamelyikét:
- „Tévedsz.” – az első reakció így garantáltan negatív lesz.
- „Nem értem a gondolatmenetedet.” – kevésbé negatív, a másik személy valószínűleg elmagyarázza az ötletét részletesebben, és eközben akár ő maga is észreveheti a tévedést.
- „Segítenél nekem jobban megérteni az álláspontodat?” – a tisztelet és udvariasság a legjobb módja annak, hogy a beszélgetőtársad megértsen, és hogy nullára csökkentsd a negatív reakciókat.
💡 Tipp: Gondold végig a kulcsérveidet, hogy biztosan ne legyenek félreérthetőek. Még ha a mondanivalód lényege nem is változik, a megfogalmazás módja az, ami a tárgyalófél elsődleges érzelmi reakcióját kiváltja.
5. Beszélj magabiztosan!
Kutatók megállapították, hogy az emberek nagyobb valószínűséggel hisznek egy magabiztos, de tapasztalatlan személynek, mint egy tapasztalt, de bizonytalan szakértőnek.
Don Moore, a pennsylvaniai Carnegie Mellon University kutatójának tanulmánya bizonyította, hogy jobban szeretünk magabiztos emberektől tanácsot kapni, olyannyira, hogy még a rossz hírnevet és a korábbi tévedéseket is elnézzük.
💡 Tipp: Vizsgáld meg, hogy érzékelhetőek-e a bizonytalanság jelei a mondanivalódban. Ne használd az „azt gondolom” és „úgy hiszem” kifejezéseket! Ha biztos vagy benne, hogy valami nem fog működni, mondd azt.
6. Kezdd kis „győzelmekkel”!
Pszichológusok megállapították, hogy az emberek alapvetően nem szeretik, ha befolyásolják őket, és ellenállnak mások meggyőzési kísérleteinek. Ez számos tényező miatt van így, és ezek nagy részére nincs befolyásod – ahogy arra sincs, hogy kivel beszélt a tárgyalópartnered előtted.
Alison Xu kanadai és Robert Weier kínai tudósok a politikai beszélgetős műsorok szüneteiben játszott reklámok hatékonyságát vizsgálták. A kutatók arra jutottak, hogy az egy adott témához kapcsolódó belső ellenállás befolyásolhatja az azt követően látott/hallott dolgokhoz való hozzáállást is. Így az adott politikussal vagy témával kapcsolatos hozzáállásuktól függően a vitát hallgatóknak megváltozott a véleménye a témához egyébként egyáltalán nem kapcsolódó, a műsor szüneteiben játszott hirdetésekkel kapcsolatos véleménye.
Ha a tévénézők olyan politikust néztek, akit kedveltek, a reklám semleges vagy pozitív reakciókat eredményezett. Ha azonban egy antipatikus embert néztek, vagy különlegesen heves volt a vita, a reklám egyértelműen negatív reakciót váltott ki.
Nincs befolyásod afölött, hogy milyen volt a tárgyalófeled napja a veled való találkozás előtt, vagy kivel beszélt előtted. Ha szeretnéd növelni az esélyeidet a sikerre, használd a „bolstering” (megerősítő) módszert! Ezzel a trükkel az emberek első tudatalatti reakcióját lehet befolyásolni. Azzal, hogy egyetértésre juttok legalább egy kisebb dologban a találkozó elején, már csökkentheted a tárgyalófeled ellenállását.
💡 Tipp: Tárgyalások esetén érdemes úgy nekikezdeni a mondanivalódnak, hogy először azokat az érveket vázolod fel, amikkel a tárgyalópartnered is egyet fog érteni, ezzel kvázi lefekteted a további egyetértés alapjait.
7. Igazítsd a beszéded gyorsaságát a közönségedhez!
1991-ben a Personality and Social Psychology Bulletin című nemzetközi közlöny közzétette egy olyan tanulmány eredményeit, amely azt vizsgálta, hogyan befolyásolja a beszéd sebessége az információ befogadását. Steven Smith és David Schaeffer, a georgiai (USA) egyetem pszichológus kutatói egy csapat önkéntesnek felváltva beszéltek számukra érdekes dolgokról. Az előadókat három csoportba osztották: lassú előadók (144 szó percenként), közepesen gyors előadók (182 szó percenként) és gyors előadók (214 szó percenként).
A vizsgálat megállapította, hogy a beszéd gyorsasága segíthet a hallgatóságnak befogadni a hallott ötletet, vagy akár kevésbé szimpatikussá is teheti azt. Amikor egy tárgyalópartner a többiekével ellentétes véleményt fogalmaz meg, a gyors előadásmódja nem fog elég időt biztosítani a vele szemben állóknak arra, hogy átgondolják a saját álláspontjukat, és megfelelő ellenérveket sorakoztassanak fel. És ugyanez fordítva: ha a hallgatóság alapvetően egyetért, a lassú előadásmód lehetővé teszi számukra, hogy értékeljék a hallott érveket és összevessék azokat a saját gondolataikkal.
💡 Tipp: Tanulmányozd a közönséged, és igazítsd a beszéded gyorsaságát a hangulatukhoz.
8. A hátrányokat se hallgasd el!
Daniel O’Keefe, az illinois-i egyetem professzora a kognitív nyelvészet szakértője. Szerinte ha meg szeretnénk győzni valakit, fontos, hogy ne csak az álláspontunk mellett szóló érvekkel bombázzuk az illetőt, hanem a gyengeségeket és hátrányokat is emeljük ki.
Nincsenek tökéletes tervek, és amikor valaki ennek az ellenkezőjéről akar másokat meggyőzni, a reakció nagy valószínűséggel negatív lesz. Az emberek sokkal inkább hajlamosak egyetérteni, ha úgy érzik, hogy megértjük az aggodalmaikat.
💡 Tipp: Oszd meg az elképzelésed lehetséges kihívásait, hátrányait is, és mutasd be, hogyan fogod megoldani ezeket. Beszélj az ötlet másik oldaláról is, aztán adj bele mindent, és bizonyítsd be, hogy miért van mégis igazad.
Bármilyen vonzónak is tűnik, hogy az elrettentés módszerét alkalmazd, a tudósok határozottan állítják, hogy pozitív megerősítéssel sokkal jobb eredményeket lehet elérni. Ha például változást javasolsz, fókuszálj a pozitív hatásaira. Helyezz pozitív kilátásokat a közönséged elé, ahelyett, hogy megmondanád, mit ne csináljanak.
9. Kérdezz vissza!
Lehetnek bármilyen profik az érveid, van egy hiba, amit ha elkövetsz, az egész megy a levesbe: ha nem hallgatod meg a tárgyalópartnered, és nem figyeled a reakcióit.
Amikor úrrá lesz rajtunk az izgalom, sokszor csak arra fókuszálunk, hogy a saját mondandónkat átadjuk, így kikerül a látóterünkből a partner reakciója.
💡 Tipp: Az emberek szeretik azt érezni, hogy figyelnek rájuk. A kérdésekkel megmutathatod, hogy nemcsak hogy figyelsz a beszélgetőtársadra, hanem meg is szeretnéd érteni az álláspontját.
10. Száraz tények helyett történetet mesélj!
Az egyesült államokbeli McMaster University neurobiológusai és pszichológusai évek óta tanulmányozzák az agy mechanizmusait. A céljuk az volt, hogy megértsék, hogyan használhatóak a tudatalatti/biokémiai válaszok egy beszélgetés menetének befolyásolására.
A Journal of Cognitive Neuroscience (USA) című folyóiratban közzétett kísérlet során a résztvevőket arra kérték, hogy olvassanak el különböző érzelmi töltetű címeket, pl.: „Sebészek ollót találtak egy betegben”. Ezután a résztvevőket arra kérték, hogy mondják el a történetet beszéd, gesztikuláció vagy rajzolás útján, mindeközben pedig a kutatók egy MRI gép segítségével elemezték az agyi tevékenységüket.
A kutatás során megállapították, hogy az agy a személyekkel kapcsolatos, azok gondolataira és érzéseire fókuszáló információkat fogadja be legjobban. A történet elmesélésének módja – hogy képekkel, szavakkal vagy gesztikulációkkal mondják-e el – lényegtelen.
💡 Tipp: Ahelyett, hogy egy papírlapról sorban felolvasnád az érveidet, add elő az előadásodat érdekfeszítő történetként.
11. Ne siettesd a tárgyalófeled!
Egy, az amerikai ScienceDirect című, kísérleti szociálpszichológiai folyóiratban közétett tanulmány bebizonyította, hogy az emberek megbánják az elsietett döntéseket, még ha akkor remek ötletnek tűntek is. Fő szabály, hogy a tárgyalópartner beszorítva érzi magát, ha úgy érzi, hogy siettetik, így a további kommunikáció során negatív lesz a hozzáállása.
💡 Tipp: Ha az ötleteidet erősen alátámasztottad érvekkel, ne félj időt adni a partnerednek, hogy megemészthesse a hallottakat. Azonban ne is húzd el túl sokáig a dolgot, ha úgy ítéled meg, hogy a hallgatóságod szeret gyorsan döntést hozni és továbblépni.
12. Vizualizálj!
Tanulmányok szerint az embereket sokkal inkább meg lehet győzni valamivel, amit látnak, mint valamivel, amit hallanak. Természetesen nem egy terjengős PPT-re gondolunk, hanem egyértelmű illusztrációkra és diagramokra.
💡 Tipp: Használj vizuális megerősítést az érveidhez! Ha építész vagy, mutasd meg az új ház terveit. Ha pedig közelgő változásokat szeretnél bejelenteni a csapatodnak, támaszd alá a mondanivalódat statisztikákkal, és mondd el, hogy a változás pontosan hogyan teszi majd hatékonyabbá a munkájukat.
Kapcsolódó kurzusok:
