Alejandro Cremades az alapítója a Onevest, startup cégek számára indított befektetési platformnak. Jelenleg a platformon több, mint 355 ezer regisztrált vállalkozó található.
Cremades közel 10 éve segít a befektetőknek és a startupoknak, hogy egymásra találjanak. Ez idő alatt az üzletember arra jött rá, hogy a befektetések keresése olyan, mint egy hullámvasút, és fel kell készülni a hullámvölgyekre.
A „The Art of Startup Fundraising” című könyvében elmondja, hogyan tehetjük vonzóvá a projektet a befektetők számára.
Jöjjenek a legérdekesebb állításai.
#1. Hosszú küzdelemre készülj
Nem pazarolhatod el az idődet! Tervezd meg a startup munkáját, amelyben behatárolsz egy konkrét időkeretet pénzgyűjtésre és közben kezdd el csinálni azt, amit befektetők nélkül is megtehetsz.
A legoptimálisabb verzió egy 18-24 hónapos terv, amely a következőket tartalmazza:
- ötletek megfogalmazása és piacelemzés
- üzleti terv készítése
- társalapítók és kulcsfontosságú munkatársak keresése
- a prototípusok kielemzése és a termék béta tesztelése
- az ügyfélkör kiépítése
- az első jövedelem megszerzése
- a keresletre és a befektetési potenciálra vonatkozó bizonyítékok gyűjtése
- veszteségmentes működés elérése
Ha a kezedben van a projekt elindításának első eredménye, akkor sokkal magabiztosabban érezheted magad a befektetőkkel folytatott beszélgetések során. Nekik pedig több okuk lesz befektetni a startupodba, mert az már bizonyította életképességét.
A Slacknek 18 hónapba telt, mire az alacsony potenciállal rendelkező szoftverből vonzó startup lett. Mielőtt megkapta az első tőkeinjekciót a befektetőktől, elindították a szolgáltatás bétaverzióját, több mint 60 ezer felhasználót szereztek és sikeres PR-kampányt folytattak le.
#2. Tanulj meg jó történeteket mesélni a projektedről
A nagyvállalatok sikeresen használják fel a magukról szóló történeteket kereskedelmi célokra. Például az Airbnb történetének középpontjában a share economy mozgalom áll. Az Apple pedig Steve Jobs innovatív-menedzser történetét használta fel sikeresen.
A márkádnak még akkor is van sztorija, ha azt nem veszed észre. Ez az, ami motivált Téged a projekt létrehozására és elvezetett oda, ahol most vagy.
Még akkor is, ha szkeptikus vagy a történeteddel kapcsolatban, dokumentáld. Ha nem Te mondod el, hogyan történt, akkor majd megteszik helyetted mások. És egyáltalán nem biztos, hogy tetszeni fog, amit kitalálnak.
#3. Keress mentor-tanácsadókat
Egy startup alapítójának mély és átfogó ismeretekkel kell rendelkeznie a saját iparágáról, de nem tudhatsz mindent. Ezért fontos, hogy tanácsadókkal legyél körülvéve, akik megsúgják, hogyan kell viselkedni nehéz helyzetekben.
Ne egy univerzális mindentudót keress – egy mentornak kell, hogy legyen valamilyen szakiránya. Hozz létre egy tanácsadói csapatot, hogy legyenek olyan szakértőid, akik különböző területekhez értenek: hirdetési piac, jogi kérdések, adózás, gyártási folyamat.
Ki lehet tanácsadó:
- a projekt alapcsapatán kívüli emberek, akik kapcsolatban állnak a startup indításával - hirdetők, alvállalkozók
- külső szakértők – például a CoFoundersLab-on olyan szakértők találhatók, akik segítséget nyújtanak a vállalkozóknak, vagy akár egy projekt társalapítójává válhatnak
- befektetők, akik figyelik a projektet, vagy már a kezdeti szakaszban finanszírozzák azt
#4. Legyen a tarsolyban egy kész "elevator pitch-ed"
Készíts két prezentációs verziót: az egyik elektronikus kiküldéshez, amely a startupról szóló minden technikai információt tartalmazza, a másik pedig a szóbeli kommunikációhoz és közösségi finanszírozási platformokhoz.
Az „elevator pitch” első verziójában ne legyen több 10 diánál. Legyenek benne a következő elemek:
- a vállalat célja
- a projekt által megoldott probléma
- a projekt relevanciája
- a piac mérete
- a termék leírása
- a projektcsapat
- üzleti modell
- konkurensek
- pénzügyi elemek
- kapcsolattartási adatok
Az „elevator pitch” prezentáció tömör és vizuálisan vonzó. Ne használj túl sok szöveget – inkább a látványos illusztrációkon legyen a hangsúly, ami könnyebben befogadható és több érzelmet vált ki.
A bemutató prezentáció második verziója egyfajta összefoglaló a projektről, és az első előadásban szereplő tényeken alapul. Ideális esetben egyoldalasnak kell lennie.
#5. Tudd, hogy mennyit érsz
Ha rosszul becsülöd meg a projekted értékét, az kíméletlenül visszaüthet rád. Például túlságosan olcsón adod oda a befektetőnek a vállalkozás oroszlánrészét. Ezért előzetesen kerülj képbe a számokkal, hogy nyertes pozícióban legyél a tárgyalásokon.
Számolj három különböző beruházási volumennel:
Minimális - sürgős feladatokra elegendő források az induló vállalkozás fejlesztésének egy meghatározott szakaszában. A korai szakaszban ez lehet piacelemzés, koncepció kidolgozás és termék prototípus készítés.
Reális - az az összeg, amelyre egy adott befektetőtől számíthatsz. Például egy angyalbefektetőnek kevesebb pénze van, mint egy kockázati tőkés csoportnak.
Ideális - olyan beruházások, amelyek fedezik a startup minden költséget, beleértve az infrastruktúrát, a gyártást, a hirdetéseket és az értékesítést, valamint tartalékot képeznek a terjeszkedéshez.
Az összegek kiszámításakor ne csak az üzleti tervre támaszkodj, hanem a piackutatásra és a pénzügyi előrejelzésekre is. Ez megvéd a hibáktól, és lehetővé teszi, hogy megindokold a projekt költségeit a befektető számára.
#6. Tanulmányozd és értékeld a befektetőket
A jó befektető három ismérve:
Kapcsolatok. Egy startup számára a legértékesebb paraméter: az új kapcsolatok. A pénzgyűjtésben nem az a fontos, hogy mit tudsz, hanem az, hogy kit ismersz. Minél több kapcsolata van a befektetődnek, annál nagyobb az esély arra, hogy ajánlásokat kapj tőle a további finanszírozáshoz, vagy új befektetőkkel találkozz.
Pénzügyi stabilitás. Nézz utána, hogy egy potenciális befektető mikor finanszírozott utoljára valamit, és mi történik a projektjeivel. Ha az elmúlt 6 hónapban nem csinált semmit, alapos okod van azt feltételezni, hogy a befektetőnek elfogyott a tőkéje.
Szakértői tudás. Az üzlet fejlődését nem csak a pénz, hanem a befektető tapasztalata és tudása is segíti.
A befektetők kapzsiságának és tisztességtelenségének az aggasztó előjelei:
Túl nagy részvénycsomagot kér. Semmi esetre se add fel egyetlen finanszírozási körben a részvényeid több, mint 20%-át. Ha a befektető többet kér, akkor elképzelhető, hogy a jövőben át akarja venni a startup irányítását.
Feltételeket szab, amelyek korlátozzák a további pénzgyűjtést, és nem teszik lehetővé más tőke bevonzását.
Megköveteli, hogy a startup túl hamar menjen a tőzsdére, miközben még nincs reális időbeli előrejelzés a profitokat illetően. Egy ilyen befektető alig várja, hogy növelni tudja a részvényei értékét és megtérüljön a befektetése.
#7. Kreálj hype-ot a startupod körül
1. A jó PR a pénzgyűjtés kulcseleme. Minél többen tudnak rólad, annál nagyobb az esélye, hogy észrevesz egy befektető. Ezért használj ki minden lehetőséget arra, hogy magadra irányítsd a figyelmet.
2. Látogass el szakmai fórumokra és konferenciákra, valamint speciális befektetési rendezvényekre.
3. Rendezz saját eseményeket, például egy termék új verziójának a bemutatóját.
4. Ne csak a startupról szóló hírek és termékek terjesztésére használd a közösségi médiát, hanem a vállalat történetének megteremtésére is. Például vezess rendszeres blogot a startup életéről.
5. Építs kapcsolatokat a sajtóval. Rendszeresen küldj nekik izgalmas sajtóközleményeket olyan témákról, amelyek érdekesek lehetnek számukra.
