SAJÁTÍTS EL OLYAN ÉRTÉKESÍTÉSI TECHNIKÁKAT, AMELYEKKEL NEMCSAK TERMÉKET ADSZ EL, HANEM BIZALMAT IS ÉPÍTESZ!
Orvoslátogatói értékesítési kurzusunkon megtanulod, hogyan tervezz viziteket különböző orvosprofilokra szabva. Szituációs gyakorlatokkal és valós esetek feldolgozásával gyakorolhatod a call planninget, az adatok érthető prezentálását és a kifogáskezelést, hogy minden találkozón magabiztosan léphess fel.
Kinek ajánljuk a kurzust?
-
Kezdő orvoslátogatóknak,
akik megerősítenék a tekintélyüket a tapasztalt orvosok körében. A képzésen megmutatjuk, miként építsd fel a napi látogatási rutinodat úgy, hogy a lehető legsikeresebbek legyenek a találkozók, valamint technikákat sajátítasz el a stresszes helyzetek kezeléséhez és a motivációd fenntartásához.
-
Gyógyszeripari és egyéb egészségügyi szakembereknek,
akik szeretnék fejleszteni értékesítési és kommunikációs készségeiket, illetve betekintést nyerni a pharma sales gyakorlatába. A kurzuson elsajátíthatod az adatalapú területi stratégia módszerét, megtanulod, hogyan építs bizalmat a döntéshozókkal, valamint hogy miként alkalmazd a top performer gondolkodást a mindennapi munkában.
-
Tapasztalt orvoslátogatóknak,
akik szeretnének szintet lépni az értékesítésben, finomhangolni a meglévő technikáikat, tudatosabban használni az adatokat és a területi stratégiát, valamint key account szemlélettel még erősebb, hosszú távú partneri kapcsolatokat építeni az orvosokkal és a döntéshozókkal.
Mire számíthatsz a kurzuson?
-
Értékesítési eszközök és célzott reagálás
Megmutatjuk, hogyan azonosítsd az orvosok valódi problémáit és motivációit, és miként reagálj rugalmasan, de hatékonyan az evidence-based kommunikáció és a strukturált beszélgetés technikáinak segítségével. Így nemcsak a terméket mutatod be, hanem szakmai támogatást is nyújtasz, amivel tartós bizalmat építhetsz.
-
A klinikai adatok hatékony kommunikációja
Alakítsd a száraz számokat és guideline-okat erős, betegközpontú érvekké! Az orvoslátogató értékesítési eszköztára kurzuson storytelling, vizuális eszközök és strukturált prezentációk segítségével gyakorolhatsz, hogy minden üzeneted meggyőző lehessen.
-
Adatalapú területi stratégia és kifogáskezelés
A képzés során elsajátíthatod a területmenedzsment, a prioritáskezelés és a salesadatok elemzésének módszereit. A gyakorlati szimuláció által megtanulod, hogyan reagálj magabiztosan a kifogásokra, és miként maximalizáld a találkozók üzleti potenciálját.
ELŐADÓ
KANDIK
JÁNOS
- 22 év tapasztalattal rendelkezik az orvoslátogatás területén, ebből 20+ évet Key Account Managerként töltött a legnagyobb gyógyszercégek, például az AbbVie, a Servier és az Ipsen kötelékében.
- Kiemelkedő eredményeiért számos szakmai díjat nyert: kétszeres Rep of Cycle- és President’s Award-nyertes, valamint megkapta a Rep of the Year, a KAM of the Year, az All Star, a Best Brand Ever és a Hall of Fame elismeréseket is.
- Széles körű tapasztalattal rendelkezik különböző szakterületeken: Key Account Managerként dolgozott például a kardiológia, a diabetológa, a sebészet, a pszichiátria és a gyermekgyógyászat területein is.
- Jártas az új termékek bevezetésében és promóciójában, az értékesítési stratégia kidolgozásában, a centrummendzsmentben, valamint a csapatok vezetésében is.
KURZUSPROGRAM
Az orvoslátogatás szerepe a modern gyógyszeriparban
- A gyógyszerpiac jelenlegi működése
- Az orvoslátogató szerepének változása az elmúlt évtizedekben – miből alakult ki a szakma mai minősége?
- A value-based selling jellemzői
A sikeres orvoslátogató kompetenciái és mindsetje
- A tipikus top performer viselkedési minták megismerése
- Hogyan legyünk hitelesek, és hogyan pozicionáljuk magunkat szakmailag?
- A bizalomépítés elengedhetetlen sarokkövei
- Orvos- és orvoslátogató-pszichológia
Orvosprofilozás és stakeholderanalízis
- Milyen orvostípusok vannak?
- Motivációk és döntési faktorok
- Stakeholder mapping és territory gondolkodás
Felkészülés egy orvoslátogatásra
- A call planning módszertana
- Célkitűzéseink a közeli és távoli jövőre
- A klinikai üzenetek struktúrája
- Storyline kialakítása
Hogyan kommunikáljunk hatékonyan az orvosokkal?
- Az aktív hallgatás ereje
- A kérdezéstechnika alapjai
- Rapport kialakítása
- A strukturált beszélgetés művészete
Tudományos üzenetek átadása érthetően, hatékonyan
- A clinical data egyszerűsítése
- Evidence-based kommunikáció
- Storytelling a gyógyszeriparban
- Vizuális eszközök használata a gyakorlatban
Kifogáskezelés és nehéz szituációk
- Tipikus orvosi kifogások és megoldásaik
- Az ár, a guideline és a versenytárs hármasa: mikor, mi, mennyit nyom a latban?
- Konfliktuskezelés kihívást jelentő szituációkban
- Nehéz orvostípusok (nehéz személyiségek?)
Adatelemzés az orvoslátogatásban
- Salesadatok értelmezése: mit láthatunk a számok mögött?
- Területi teljesítmény elemzése: igények, lehetőségek felmérése
- Orvosaktivitási adatok
- Az új trendek felismerése
- Az adatalapú döntéshozatal ismérvei
Motivációs módszerek a pharma salesben
- Hogyan tartsuk fenn a belső motivációnkat? A kiégés megelőzése
- Orvosmotivációs tényezők: mi mozgatja őket, mik a céljaik?
- Hogyan inspiráljunk változást?
A key account szemlélet
- A KAM-gondolkodás: amivel nem csupán egy terméket adsz el egy orvosnak, hanem stratégiai partnerséget építesz ki egy kulcsfontosságú intézménnyel vagy döntéshozóval
- Kapcsolati háló építése mesterfokon: multistakeholder-stratégia
Területmenedzsment és stratégiai tervezés
- Territory planning és időmenedzsment: sok helyre egységnyi idő alatt
- Prioritások – hogyan mérlegeljünk?
- Látogatási stratégia
Gyakorlati szimuláció és esettanulmányok
- Valós orvoslátogatási helyzetek
- Role play, kifogáskezelési gyakorlatokkal
- Záró visszajelzés